为大家梳理出二级园区开发最容易死的十个坑。建议我们大家真的要好好读读，这都是血泪生死教训得出来的最有价值的干货——在你的职业生涯中，每个节点总有那么几个坑等着你，真掉进去摔个三长两短了，可别怪我们没提醒你哦！
也叫“节奏失调”，这是二级园区开发最最容易致命的一个超级“陷马坑”，一跳一个准，坑里全是刀，一不小心就可能直接坑得你资金链断裂永世不得翻身。
这些项目要么无经验，要么过分乐观，要么过于“讲政治”，要么跟政府互动过度，总之就是犯得相同的错误：节奏太快一上来就呼啦啦建了一堆，结果高库存去化不了，资金沉淀在里面没有现金流，每天光还利息了，最后入不敷出，资金链断裂，死路一条。
一般而言，销售型的二级产业园区应该秉承“小批量，多批次，快反应，长周期”的节奏策略，因为客户是做产业的，产业瞬息万变，这就要求园区开发者发现市场变化能迅速调整，实现产品的不断迭代与升级，满足多种批次客户的需求。
不顾市场实际的需求，不顾区域资源禀赋，拍脑袋定决策，明明在一个只能做厂房的地方你偏要做办公，那肯定死，只能做研发的地方你要做办公，也是死路一条——总之做办公就是个大坑，太容易死了，因为做办公成本必须要上去，建安成本、融资成本、管理成本全都上去了——你做成丙级办公也没有人租，办公客户又偏小，最后做完了，想让生产研发的进来，然而按照原来办公写字楼的格局，设备摆不下了，承重、距宽包括楼梯通道都不符合了，导致卖不出去，租不出去，也只能死路一条。
在产业地产领域，没有哪个园区是因为业态过低而失败的，都是死在错误的高级业态上面——定位是低端的厂房仓库，哪怕做错了，厂房仓库也可以改成工业风的办公产品，最差就是推倒重来，成本扛得住；而一旦定位高端，就很难再改回低端，更遑论炸掉推平了。
火花S-Park在一个沿海制造业比较发达的城市看到一个科技园区，在当时做定位的时候，其实如果有一些生产研发的业态会很受欢迎，结果这家企业太过“讲政治”，为了讨好政府和领导，完全不顾周边已经有三个类似的科技办公业态大面积空置的市场状况，拍脑袋做了几十万方的办公业态，结果现在每年的租金还不到融资利息的十分之一，基本已经凄惨的沦为烂尾项目，现在还希望重新跟政府谈判改规划，把还没有开发的地块转为生产研发性质，不然就只能对外寻找接盘侠了。
有一个亦庄的二手地块，原来拿地的制造业企业已经死了，但是死而不僵，老板手里还攥着这块位置非常好的地快，准备坐地起价赚一笔，叫卖喊出200万一亩。几个产业地产商和传统房企一起过来竞价，最终，那家传统房企人傻钱多，过于任性，以300万一亩的价格拿下这块地，以及1000万的中介费（我们推测，这里面非常可能有猫腻和寻租行为，这也是传统房地产企业的通病了）。
3年之后，这里已经很繁华，人流穿梭，产业旺盛，市场上园区租金已经翻了一番，然而这一个项目依然没赚到钱，半死不活地耗在这里，就因为前面过于乐观地预判了市场，给出了一个过高的收购价，最后挖了这么大一个坑把自己给埋了。
园区配套建还是不建，建什么，建多少，互相之间配比如何，最终如何去化和经营，都是一门非常有讲究的学问。目前工业用地一般有7%~15%的配套，深圳和东莞的M0用地可以最多建30%的配套，这里面的选择就很关键了，如果配套这一环出问题，很可能一着不慎满盘皆输，最后导致这一个项目死掉。有些城市，周边配套非常过剩，就不能再盲目地上马配套；而有的城市，配套相当不足，那就一定要削尖脑袋想办法增加配套，否则，都可能会导致这个园区的竞争力丧失殆尽。
定位失误往往占据所有失败案例的50%，不符合市场，不符合客户的真实需求，这不符合客观规律，就是在作死。这里面就可以直接点名道姓了，以“总部经济”这个怪咖学科搞得这些年政府和市场都还一直在埋单的许为平同志，它自己的总部基地就是一个活生生的反面教材。
从沈阳到青岛，位置也不错，产品卖相没的说，可惜定位出现严重失误，产品的功能太单一，就是总部楼，但是在青岛和沈阳这种地方哪有什么总部购买需求？卖了多少年也没去化几栋，最后负债累累，国内项目基本都脱手了，“总部基地”这个品牌在中国大地上几乎销声匿迹，许为平本人也只能长期在英国滞留了。
一位跟他合作过的产业地产商直言不讳的评价，“别说在产业地产领域，就是放到房地产领域，这也是个外行。”
一个很典型的问题是，本地租金太低，项目很容易死。因为这些二三线城市的企业主买厂房有两个逻辑：第一，作为正常生产经营的固定资产投资，第二，私企老板就为了给儿子留套物业，别听他们说什么上市需要资产，这都是骗人的，就是预防未来买卖没了，孩子还能吃点房租，这是相当一部分的真实想法。
那么，如果一个区域租金过低有什么样的问题呢？你说你租8毛钱，我就算租20年其实也没多少钱，我为何需要买你50年产权的厂房呢？一旦当地都形成“我为何需要买你厂房”这种想法，很危险，因为基本就从另一方面代表着没有需求，那真的就很难拉回来了。
比如在标准厂房这一个市场上，北方城市的客户都喜欢单层厂房，最多就是两层，如果盖到三层会造成什么局面呢？那就是市场上其他的低层厂房呼呼卖，直到卖得一栋都不剩了，才有机会考虑这个三层厂房，也有一定的可能这几年都去化不了一套；而南方城市则可接受到4、5层，到了华南可能7、8层都没问题。地域客户偏好的不同，也有一定的可能是一个巨大的坑，决定一个项目的生死。
在北京有个矿业城项目，五环边，位置特别好，结果去化率非常低。打眼一看，这项目绝对别墅品质，法式格局，全部干挂石材，全部办公业态，大平层，单栋面积超高，价格又离谱，最后工业用地上的别墅洋房式办公几千万一栋，有这钱还不如去CBD买写字楼呢——这样的一个问题，上面沈阳和青岛总部基地身上也是一样。
二级园区定价的背后，是单价、成本、利润率、面积等等的控制，也是一门非常高深、考究对市场研判和操盘经验的学问。定价低了，你的老板不干，定高了，客户就跑了，这就是一个平衡的问题，必须要非常谨慎地设定好。
有些时候，客户跟你提的要求也是一个坑，如果你屈从、妥协，也可能把自己给埋了。有的时候，买标准厂房的客户会跟你们提，我要独立封闭的院子——听我们一句劝，这时候千万别给，给了就死了。他们在里面无非是停车，种花种草，堆放货物，领导一来参观，这个园区就像一个货场（这一点，我们正真看到鑫茂济南齐鲁科技城就体现得很明显，观感极差）。
在专业规律的原则下，即使在项目最艰难的时候也不应该向客户妥协，即便周边很多园区都给院子，也应该毫不动摇，咬牙坚持，最终证明，这种不屈从不妥协的园区都是对的，最终保持了园区的品质，舒适整洁，所以一直能干下去。
卖快了，也会死，很多人可能会不理解，我卖得好也不行了吗？不行，因为在产业地产领域，公司数非常有限且有排他性，优质客户容量有限，新增客户很难，客户成长速度跟园区产品的去化速度不匹配。
如果一个项目一年卖10万方，有很大的可能性你就拿不到2期土地了。因为你里面肯定有2万平米的投资客，3万平米的烂客户，还有5万平的一般客户，后期政府就会一万种办法卡死你。前面销售得再好，你的营销部门可能赚得盆满钵满，但是你拿不到2期土地，甚至就此上了这个城市的黑名单。
（这里所划分的部门不单止某一个小部门或大部门，划分基础是该部门所承担的工作和职能，例如财务部有可能称为资金管理部等，这边只是作为一个基础职能划分的统称，本文中的思维导图将节选部分体现部门职能，完整版本请后台回复“开发流程”获取）
此番梳理的是一个相对标准的地产项目的流程，而在项目实际操作的流程中，并不一定是按照此顺序步骤一步步往下走，有的步骤也许是并行，也许是提前。7个大环节能够说是错综复杂，无论哪一个环节单拿出来都有无数公司、无数团队为之焦头烂额，由此看来，地产项目的操盘手可以说是整合资源，去繁化简的顶尖高手，地产项目的成功与否极度考手艺。
土地获取环节分为：获取土地阶段和规划设计阶段，两者没有先后顺序之分，有时候是有了想法后，先出一稿概念规划方案打动政府，进而获取土地；有时候是土地挂牌出让取得了之后，再有具体的想法后，才启动规划方案的设计。
获取土地阶段，其中土地性质的差异也就决定了整个地产的定位，决定了它是工业地产还是商业地产，还是纯房地产，还是综合地产，还是其他巴拉巴拉各种概念地产。
1、目标土地现状图。首先落实地块具置及周边情况，对土地有个初步了解；
2、规划设计条件。了解实施规划是不是真的存在限制性条件，关系到土地变性等关键问题；
3、现场踏勘。需要对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素进行详细了解。
4、了解目标地块周边配套情况。例如周边的商业资源、教育资源、交通区位等；
5、了解目标区域未来规划的情况。需对地块所属的行政区域规划来了解，关系到未来项目开发，关键时候能给与决策一些支撑。
1、目标土地现状图。首先落实地块具置及周边情况，对土地有个初步了解；
2、规划设计条件。了解实施规划是不是真的存在限制性条件，关系到土地变性等关键问题；
3、现场踏勘。需要对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素进行详细了解。
4、了解目标地块周边配套情况。例如周边的商业资源、教育资源、交通区位等；
5、了解目标区域未来规划的情况。需对地块所属的行政区域规划来了解，关系到未来项目开发，关键时候能给与决策一些支撑。
收集了基础的土地信息之后，就有必要进行下一个步骤，对项目土地的做一个初步判断，判断这一个项目是否应该继续往下深入。
在地产项目前期开发的过程中，不少公司或团队会在对土地初步下判断的环节上做许多低效率，无意义的工作，费力劳神不说，关键是耗时，容易错过不少时机。
我见过身边不少这种案例，项目拓展人员在收集了基础的土地信息之后，就认为项目靠谱，有深入合作的机会，便和政府方（或相关土地所有者）进行谈判，谈判中就是这番情景“好啊好啊，非常愿意你们来做”“嗯嗯，回去我们马上出一个方案报过来”，结果一群人哼哧哼哧的通宵加班整了一个方案给政府，政府看了方案之后没说好也没说不好，往下报了土地的价格和一些条件，团队又哼哧哼哧的再做一稿方案，再做初步测算，发现算不过账，但又不愿意放弃这个机会，又带着新方案去谈判，结果就是政府觉得方案好像还欠缺点什么，而且满足测算的供地条件也还需要再聊聊，眼看又要交手几个回合…时间已逝去了大半年。
这种我一般称它为“神仙打架式谈判“——永远落不了地，为啥？因为拓展人员获取了土地的基础信息后，没有及时对项目做一个初步的判断和甚至基本测算都没做，便认为项目靠谱，只需要把握好和政府的关系即可，好像完成了属于他的拓展项目机会指标，而实际上如果再最先的交手前，往下深入一丁点做了初步的测算，就能够带着问题、条件、原则和政府方进行谈判的话，就可提升谈判效率，这一个项目跟或者不跟，也就一目了然，就不用再往下做一些吃力不讨好的事了。
有了初步的判断后，发现项目有深入的必要，初步谈判也进行的顺利，那么就应该对土地进行更深一层次的判断，输出项目可行性研究报告，也就是概念性的地产项目规划及策划方案。
1、项目的背景条件分析；需要从地方开发角度、城市产业高质量发展方向、相关的产业背景支持、确认过的产业拿地条件模拟等进行深度市场调研；
4、项目开发经营测算，针对多个条件进行初步成本测算、利润率分析及比选，土地市场及产品市场的敏感性分析、项目静态投资利润测算、项目投资规划
1、项目的背景条件分析；需要从地方开发角度、城市产业发展趋势、相关的产业背景支持、确认过的产业拿地条件模拟等进行深度市场调研；
4、项目开发经营测算，针对多个条件进行初步成本测算、利润率分析及比选，土地市场及商品市场的敏感性分析、项目静态投资利润测算、项目投资规划
到了这一步，整个项目的基本雏形已经浮现，八字有了那么一撇。另一撇也最重要，就是寻找资金。
1、制作项目前期的投资方案。主要内容包含项目区域的宏微观市场研究分析，项目盈利能力、投资回报周期等各项财务数据，以及项目的主要投资方式；
2、寻找合作伙伴、明确合作方式。项目财务部需要深度参与此步骤，完成对合作伙伴的确定，合作方案的确定，合作细节的确定。
3、敲定合作。与合作伙伴签订战略合作协议，综合管理部配合财务部，法务人员完成对协议的盖章，封存；
4、合作实施。主要是合作主体的成立及相关手续办理，涉及股权、债权、增资等相关财务问题，综合管理部注册相关主体。
项目有了雏形，又有了资金，说明八字两撇差不多已经写完了，项目基本能确定拿到手，接下来的就是走流程。
1、制作项目前期的投资方案。主要内容包含项目区域的宏微观市场研究分析，项目盈利能力、投资回报周期等各项财务数据，以及项目的主要投资方式；
2、寻找合作伙伴、明确合作方式。项目财务部需要深度参与此步骤，完成对合作伙伴的确定，合作方案的确定，合作细节的确定。
3、敲定合作。与合作伙伴签订战略合作协议，综合管理部配合财务部，法务人员完成对协议的盖章，封存；
4、合作实施。主要是合作主体的成立及相关手续办理，涉及股权、债权、增资等相关财务问题，综合管理部注册相关主体。
项目有了雏形，又有了资金，说明八字两撇差不多已经写完了，项目基本能确定拿到手，接下来的就是走流程。
2、缴纳土地出让金、契税、交易费等。这里发展部门要配合法务完成合同条款的草拟及完善，财务需要提供资金保障交易完成。
2、缴纳土地出让金、契税、交易费等。这里发展部门要配合法务完成合同条款的草拟及完善，财务需要提供资金保障交易完成。
1、企业投资项目备案。需要办理地产开发资质预审表；委托工程咨询资格机构编制申请报告；向项目备案机关提交申请报告等；
1、企业投资项目备案。需要办理地产开发资质预审表；委托工程咨询资格机构编制申请报告；向项目备案机关提交申请报告等；
（思维导图内的数字小标表示还有未展开的内容分项，如有需要查阅比本文更详细的思维导图，请后台回复“开发流程”领取）
其中项目规划和策划步骤主要是对项目地进行导入产业的初步确定、项目的整体定位确定、项目的概念规划和基础的测算确定，也就是上个环节“获取土地”中土地深判时候要提交的可行性研究报告。
产业地产产品的设计思路更多的是根据拟导入的产业类型决定的，例如体育类型的特色小镇，那相应的产品设计可能就是体育场馆、运动公园等。
招商部门要与营销策划小组对招商费用指标讨论确定，产业运营部需要结合不同业态经营客户需求，提供有关配套设备设施种类、数量建议，工程部门、研发部门、财务部门要对项目前期、工程、配套、费用等指标落实。
考核指标主要涉及到工程板块和招商销售板块。招商部门需结合公司战略要求和项目自身状况，协调其他各部门制定项目的考核指标体系；工程部门则需制定严谨的工期指标作为考核。
（后文将不再对每个小步骤进行展开解释，如有有必要了解的朋友，可直接在公众号内回复关键词“开发流程”，获得详细步骤的思维导图）
最终，规划设计阶段的初期目标就是完成设计规划成果的输出，配合完成企业投资项目备案，配合工程部门进入下一个大环节：开工建设
下面几个大环节不再对每个小步骤进行详细展开描述，会截取部分进行展开。下文的各步骤思维导出只展开至3级结构，如有需要更为详细的思维导图文件进行学习，请直接在公众号后台回复“开发流程”获取）
项目销售招商环节，对整个地产的开发和运作起到至关重要的作用，因为它关系到整个链条的现金流，关系到后续运营的客户，所以涉及的工作非常繁杂。
项目开盘完毕后，进入日常的招商（销售）步骤，除开工程建设大环节不说，此时地产开发可以说基本走向正轨了，迎接的就是市场的检验和后续运营。
工程建设环节与项目销售环节几乎同步进行，销售环节在某些时候需要借助工程建设环节的工程进度来给项目产品做宣传，包装，比较客户最关心工程进展，看着楼起，持续有动作才放心。
工程建设环节关系到整个项目产品的质量，相当于实体行业的工厂，产品质量好不好，那就看工程做的好不好。
工程建设收尾，进入下一个大环节，就是竣工入驻了，无论是住宅还是厂房，还是写字楼都会面临着基础的9个步骤：
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